韓敘:小公司應該怎么把用戶量級做起來呢?

2017-02-19 1666人閱讀,共0個回復

小公司首先面對的是生存壓力,要先活下來,這就意味著要有符合預期的用戶增長或營收,而且留給小公司的時間并不多,畢竟投資人是要看回報的,不會讓你去養一個慢公司。

所以,小公司應該怎么把用戶量級做起來呢?理論上有三個方式:


▌方式一:抱大腿


和大流量平臺取得某種深度合作,然后為自己導流。大平臺的一點邊角料資源,對小公司的幫助都是決定性的。


這個合作模式理論上肯定是成立的。大平臺希望整合各個垂直領域小平臺的資源,持續不斷的提供自己沒能力或懶得搞定的專業內容;小公司希望用自己的專業內容,去換取大平臺為自己導流


但很多具體問題會影響合作的效果,比如雙方的投入程度、溝通成本等等,最終能很愉快的合作,并真正雙贏的情況并不多見,一般傷害的都是小公司的利益,大平臺都是強勢的一方。


具體來說,很多垂直領域的頂尖公司都希望與大平臺合作,但從我的經驗看,有些合作模式并不能為小平臺帶來可預估和規模化的收益,合作的投入產出比有問題,而且雙方付出的資源也不對等。


大平臺說:喂,把你的核心內容給我,我沒有你專業,也沒有那么多精力做這些垂直領域。我可以在頁面的這個和那個位置加你的LOGO,給你導流,我這個位置一天的PV可是千萬量級呢。

小平臺說:好的好的,我這就給你。還希望以后能有更深次的合作呀,這畢竟只是第一步。


其實對于大平臺來說,根本沒想到有什么更深層次的合作,這次只是想拿到一些專業內容;對于小平臺來說,也完全知道這所謂的千萬級PV最后到自己這里也沒多少了,而且沒幾個人會點這個LOGO,所以別指望有多少流量過來。但是沒辦法啊,這是能抱上大腿的唯一方式,只能委曲求全了。


我在百度的時候,一個私交不錯的合作伙伴說:這可是我們最核心的內容資源了,這合作一定要長期做下去啊,你可不能像大搜索那哥們一樣半路撂挑子走人呀!


顯然,她其實覺得這個合作不怎么靠譜,但只能很無奈的從了我,因為也沒有其他更好的選擇。


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▌方式二:口碑傳播


這個詞流傳很久了,感覺像是一句廢話,如果能有口碑效應,當然就會有自傳播了,但問題是怎么才能有。


我這里說的口碑傳播,是指從目標用戶群體的上游到下游、從嘗鮮者到跟隨著、從核心的意見領袖到外延的圍觀用戶,強調的是由上而下、從里到外這樣的傳播方向和過程。


所以,運營策略就是先抓引領潮流的、有影響力的意見領袖,找到、引入并徹徹底底的服務好他們。這樣的人選擇了你的產品之后,就會慢慢的去向下和向外影響其他人,理論上這個傳播速度將是幾何倍數的,從而提升整個產品的用戶量級


這個模式的難點在于冷啟動,會遇到雞生蛋蛋生雞的問題。產品剛推出,先去找kol來做口碑源頭,但新產品沒有圍觀的用戶,意見領袖沒有人可以被領袖,面對的是白紙一張,產品就不能為其提供價值,也就沒有什么理由玩下去。


KOL:關鍵意見領袖,或者通俗一點就是行業大咖,微博大V等。


從另一方面說,產品沒有這樣的kol,就更不可能吸引圍觀用戶。也不可能先搞定龐大的圍觀用戶,再去等著kol入駐,這個邏輯是不對的。


解決辦法只能還是從kol入手,去找前期可以先搞定的非頂尖的那層人,一個一個慢慢磕,去拼一個成功率。等到集贊到一定數量后,再投入一點費用或資源去搞定少數頂尖的kol,這樣基本上就成形了。然后再考慮怎么包裝和利用他們,去吸引更大量級的圍觀用戶。


做好這點,就要求運營人員一定非常了解這個群體,包括個體的屬性和江湖的規矩。這樣才知道這些人誰是最牛的,分哪幾派;誰和誰關系好,誰和誰不和;在哪能找到這樣的人,他們有什么需求,喜歡什么,鄙視什么等等。


我個人覺得,這個對于運營人員來說是最難的。因為大多數情況,運營人員做的工作,不一定是自己最了解的領域;即使是熟悉的領域,但總是把自己擺在運營視角而不是用戶視角,也會導致看問題畸形。如果能把這件事做好,后續其他的問題都可以迎刃而解。


具體的操作形式有很多,比如線上線下活動、社群運營、內容策劃、爆款視頻等等,這些只是達到目的的形式,整體思路都是口碑傳播。


▌方式三:付費投放


在渠道的付費投放,只是起到助推器的作用,前提是產品對用戶是有價值的。


這個道理有點像VC投項目,首先這個項目要證明自己的模式是可行的,然后VC才會出現,提供資金和資源,依據這個模式把盤子做大。


比如,我有種樹的技術,我希望建一片樹林。那么我就先種3棵樹給VC看,來印證這個技術是可行的,只要多一些人手進來,不斷復制這個技術就可以種植出成千上萬的樹。


所以,首先我有種樹的技術,VC只是讓更多人去利用這個技術,這是一個先后和因果的邏輯關系。你不能先用錢去雇很多人,再去研究這個種樹的技術。


付費投放的道理上面案例是一樣的,都是花錢把規模做大。只是先要把產品做好,對用戶有價值,有穩定的留存率,再去市場渠道做付費投放。


轉載自:韓敘。如果您還想了解其他運營策略案例,請移步到學推廣網>>“網絡運營方法” 頻道


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