微商的江湖:有代理月流水超千萬

2017-03-03 2463人閱讀,共0個回復


幾年間,基于移動互聯網的微商,從減少環節提高效率的零售新手段,很快被希望暴富的人們改造成了又一個擊鼓傳花的老游戲。微商的操控者們希望改變形象成為“正規軍”,做長久生意,辦得到嗎?



賣不掉的面膜


已經第五天了,楊麗娟賣出去的面膜寥寥無幾。她脫掉灰黑色的皮鞋,坐在院子里的木凳上,低頭翻弄手機,努力想找到別人也賣不出去的蛛絲馬跡。顯然,這只是徒勞。


“我怎么就賣不出去?”楊麗娟偶爾會低聲自語,繼而陷入長時間的沉默。


她十分清楚這批貨是退不掉的。三分鐘前,她剛剛收到上家李姐的一條回復,“大家都是幾萬塊錢的貨,為什么那么多人賺到錢了?肯定是有原因的。做生意,今天賣出去了,總有賣不出去的時候,讓一個人沒有壓力,都想著退貨就不會有人認真干了。”


望著堆了一箱箱面膜的房間,楊麗娟有點后悔:自己根本賺不到錢。當然,如果能賣掉,對于她絕對是一筆不菲的收入。


她給自己算過一筆賬:這款面膜的零售價是188元/盒,她花27000元拿了市級代理,進價就從最低級代理的130元/盒變成了90元/盒。如果能將這10箱300盒都賣出去,就是56400元,就算只賣出去一半也是微賺的。急于賺錢的楊麗娟當時根本沒有想到,這一切都要建立在“賣出去”的基礎上。


幾天前,經不住一個微商朋友“寶媽變闊婦”的誘惑,楊麗娟主動找上了門。對方告訴她,做代理拿得越多價格越低,但是壓力也越大;從市代做起是比較合適的,稍微給自己點壓力才能做得好。因為平時沒有太多收入來源,楊麗娟原本的想法是,先花幾千塊錢買一箱,行了再繼續做。


但在朋友的多方勸說下,她最后還是決定“逼自己一把”。貨囤在手里賣不出去,她只能去求助李姐,答案讓做著一夜暴富夢的楊麗娟有點迷糊。“一盒一盒賣,肯定是很慢的,微商不能全靠零售,得發展代理。你想,如果把10箱分成10份,找10個代理按110元/盒的價格給她們,轉手不就是33000了嗎?只要10個人就夠了。”


李姐發展代理的方式倒也不難,要點是得勤快:多加人,多更新朋友圈,展示你賺了多少錢,賺錢多輕松,多少用戶來咨詢,多少用戶付款,多少人感謝你……至于圖片,可以通過李姐介紹的“微商必備小工具”生成。“和產品拍幾張美美的照片,多發生活感悟,實在不行,你就跟著我,我發什么你發什么。”


楊麗娟沒怎么說話,事后也沒有按李姐說的做。她覺得自己臉皮薄、心善,干不了這個事。“這不是騙人嗎?”


網上一篇轉載率很高的知識帖提到,微商里至少90%是做面膜的,其中90%必然說自己的面膜是美白的,并且這90%做面膜的又有90%必然在發展代理,而不是直接銷售。文章稱,“按常理,這類產品和營銷模式是必然不行的,然而有一些人確實因此發財了,更多一批本來想發財的人,卻囤積了大量面膜。”


很遺憾,在做微商之前,楊麗娟沒有聽到下面的話。微營銷實戰專家、玩樂匯CEO張亮告訴創業家&i黑馬:“很多說微商不好做的是什么人?她剛進入微商,沒有人脈,也沒有什么東西,但是拿了一個高級代理。這種情況下一下子做大,肯定不好做。別人賺錢多,但別人手底下有1000人幫著賣,你是一個人賣,第一步就不一樣;又跟別人拿一樣的東西,怎么能賣出去?”


“聰明的微商都是從小到大的,”張亮繼續說,“拿個三、五盒,300多塊錢成為最小的代理,正常來說,一盒的零售價近200塊,但現在拿了三盒才300多塊錢。微商真正的用戶是這撥人,能賣就賣,不能賣就自己用了唄。”


月回款超2億的操控者


在朋友圈,10億微信用戶曾被面膜、氣墊BB、補水套裝、減肥藥、皮褲、洗衣片、零食等暴力刷屏,不少人也的確從中獲利,并帶動成千上萬人奉其為金主,楊麗娟已經是后來者。他們被統稱為微商,以微信為核心據點,自成一派、倍增裂變。


上文中提到的李姐只是眾多微商中的一個小金主。所有的微商代理背后都有一個終極操控者,威塑創始人兼總經理楊晶晶就是其一。她告訴創業家&i黑馬,威塑在全國有30萬代理,其中月銷售超千萬元的20個,超百萬元的近200個。


“什么叫大代理?我定的大代理,一個足以干掉一家企業,都是月銷一千萬以上的級別。這20個人帶的人也有過千萬的,下一步我要讓我帶的這20個每人當月做五千萬。我對他們是有要求的。”


這個歲數不大的80后是如何籠絡住30萬代理的?她又是如何培養她的代理們月銷千萬的?


楊最早在微博賣佛牌起家,最多的時候一天賣出過四百萬元。她笑稱,自己原本有機會成為一個大網紅——她在微博風生水起時,張大奕、張沫凡、韋雪等知名博主還不成氣候。后來各大博主轉戰淘寶,淘寶認為楊的店鋪刷單予以大幅降級,楊備受打擊而離開。


因禍得福,2011年微信誕生,楊晶晶從她當時的十萬微博粉絲中為其微信導流。現在她的微博也一直有自己的微信號,咨詢者由此可以找到“她”。


但這個“她”,卻并非楊晶晶本人。楊的手機里有兩個特殊的微信群,每個群100人,都是楊的化身,由助理代為運營。一般一個助理可以代運營四到五個號,跟楊晶晶久的可以運營10個,新手運營一到兩個。“他們已經特別熟練了。我們有一套程序,有人會把圖片和轉發語放到群里,他們每天復制去刷,都發一樣的。


除此之外,助理們還有一個重要功能,給代理們送客戶。每天,在網絡推廣和各地活動推廣中找過來的人都會加楊晶晶的微信,助理們只負責接不負責售,加完微信以后就推出去給代理們做意向客戶。(小編以為這個模式和阿里的模式一樣,幫助客戶尋找客戶的新型商業模式。)


在知乎上一個“威塑雙新品總代招募”的文案中提到,成為總代除了可以總代的拿貨價從公司進貨,還會得到公司免費推送的30個精準意向客戶。根據以往的統計,這30個意向客戶中,經過有效溝通,至少能產生2個總代,10個天使(最低級的代理)。當你有2個總代的時候,你的貨會不足,這時你可以升級為小核心,拿貨價格更低,公司也會為你的總代各分30個精準客戶,他們中又將各產生至少2個總代……以此類推裂變。


“我的代理為什么愿意跟我,因為他們的客戶都是我送的。”楊晶晶底氣十足。除了送客戶,楊晶晶還有另一個圈住人的招數——用演藝公司培養藝人的方式培養代理。楊晶晶的20個大代理,從藝術照、朋友圈封面的打造,到朋友圈該發什么東西、該走什么風格都是她一手打造的。采訪中,楊從手機上翻出一個人的微信朋友圈告訴我們,“我現在給他打造的是微商界的權志龍。”


早前幾年楊晶晶做過演員,《神醫喜來樂》中她是瑞芯的扮演者。為什么想到用培養藝人的方式招代理?楊晶晶認為,演員幾乎都不懂人生,他們的思維模式和言談舉止都是學校和經紀人給的。用這種方式培養出來的代理只要對他們好,自然愿意為她“賣命”。“很多大企業會來挖我這20個人,專門坐飛機過去,但有人挖他們每個人立馬給我打電話告訴我。”


除了形象,思想上楊也極力引導。她經常跟總代們說,如果威塑是一家互聯網企業,就是新浪、百度,不是不入流的公司。這樣的公司從進門的時候就要打卡,有規矩。微信群就是微商的工作氛圍和工作場景,不能聊家事,每天要做什么,定了什么目標,都要養成在群里說必須做到必須能的習慣。


“我最大的代理格局都很大的,把他們往企業家思維帶。我經常跟他們說,量起來了以后你的利潤不分給別人肯定不行,不要像早期的微商一盒賺二十塊錢,一箱賺兩三千,不現實。”


對于外界對微商或多或少的不友好,甚至厭惡,楊經常開導他們,“這和明星一樣的,你做到一定程度的時候一定會擁有很多粉絲,罵你的人和喜歡你的肯定都存在,話題和爭議是好事。”


“你們的代理分幾級?”


“我就扶持這20個老大。這20個老大每人都有個萬人團隊,他們各有30個得力干將管理這些人,他們下面分二級、三級。”


“怎么區分級別?每級拿貨價格差別大嗎?”


“最小的級別是進貨滿600元,再往上是3000元左右,做到100萬以上就最大了。每級 價格差別不大,就幾塊錢,微商暴利是因為微商就是做批發的。”


“你們的代理是在朋友圈發廣告嗎?”


“會發朋友圈,大代理基本都發思想,廣告加一點,先做價值觀。小代理就得發廣告,但是教你怎么曬圖,廣告怎么發不讓人煩。”


“30萬的團隊,你們有管理工具嗎?”


“沒有,這行流動性大,今天做可能明天就不做了,每天每級代理會在正常活躍的群點到簽到,不活躍的大家會把他移到另外一個僵尸群里,每天清理。”


楊說,微商這行忌諱越級管理,避免手伸得太長。她帶的大代理手下也有銷售成績很好的,但公司不會再把他們招募進來做大代理,楊的辦法是私人獎勵,“經常買上百萬的禮品”送給做得好的代理。“他們做得好也是因為他的老大精心帶他,你做大了公司就收了,這樣的情況公司不得人心。為什么很多微商品牌都沒有了,就是把下面的人扶上來以后又一批人都沒有了,一茬一茬地換了,公司留不住人。我們是留得住人的。”


對于如何幫助下級招代理,楊極有心得。“騎板車賣草莓的女孩現在開公司開奔馳了”,“寶媽月入千萬”,豪宅、豪車,是屢試不爽的招數。“小代理是這樣的,跟她講格局她們是聽不懂的,她只能看懂寶媽月入多少,因為她朋友圈里的人也只能看懂這個。


做進來了之后,初級代理前期公司也不會去改變她們,也改變不了這種思維,但等她賺了點小錢,有三五個代理了,責任心就變了。等她們愿意為了自己發展來的代理問上面該怎么反應,通過培訓就能慢慢變成一個規范化的代理隊伍。”楊晶晶說。


每個月,楊晶晶都會搞一些大的活動給代理商,一方面為品牌發聲拉新代理,另一方面活動會請明星來,業績好的代理被打扮得像明星一樣走紅毯,跟吳奇隆、黃圣依等拍照——努力就能夢想成真。


“努力不是想的,是看的。我們一天生活當中所有的東西,用圖片或者是小視頻傳達給每個人,他們是不會懶的。”楊晶晶說,她今天一大早就在群里發東西了,晚上兩三點也經常給代理打電話,再截圖到群里告訴代理們“我每天在做一件事情就是溝通,你們呢?”今天采訪一開始,楊晶晶的助理就將采訪現場不同角度的照片發到了各個朋友圈和代理群里。



微商秘笈:選品類、找賣點、拉代理


追根溯源,微商造富神話可分為四個階段:


一、風靡大街小巷的“童顏神器”藍白霜時期。這款在泰國給尸體化妝的產品,經過家庭作坊式的包裝在國內爆紅,價格由原來的幾十元炒到六七百元,一大批人在這一階段獲取暴利;


二、2013年“俏十歲”微商階段。這是真正的微商試水,因為合理的價格和不錯的效果,俏十歲成就了一批從業者,據悉其單品牌年銷售額高達2億元;


三、2014年廣東思埠集團微商階段。微商層層分銷、囤貨、洗腦、暴力刷屏在這一階段達到頂峰;


四、2015年前后,以韓束為代表的傳統企業大規模進入微商,高峰時期韓束號稱月銷售回款超2億元。


不難發現,伴隨微商發展每個歷史節點的代表性企業有一個共同特點:賣化妝品。


張亮是最早在微信朋友圈賣東西的人之一。他說微商們更青睞化妝品是有原因的:化妝品屬于快消品,復購率比其他日常產品高;更重要的是,國內化妝品的利潤率一般在15倍以上。10塊錢的成本,賣到市場上起碼是150元,且微商們除了產品成本,幾乎不需要任何額外的支出。


據張亮介紹,在廣州,兩三萬成本就可以做一個化妝品品牌。國內化工、日化相對完備卻過剩的代工生產線成為微商們可以搭載的第一趟順風車。


哪家知名化妝品牌在哪里做代工,用什么原材料,在代工界并不是秘密,除了該品牌申請的專利別人無法使用,其他所有東西都是透明的。微商們只要找代工廠生產類似的產品即可。“產品不合格可以返工,大不了賺到合理利潤留一點空間就完了。”微火科技創始人康莊告訴創業家&i黑馬。


在應用新技術上,微商們往往也比大品牌多出18個月的周期。


舉例來說,雅詩蘭黛在全球有很多渠道,每個國家一個總代,再到省、市;渠道里面又分為超市、商場、KA、品牌店、線上等。如果市場突然出現一個新技術,這些品牌必須等渠道中流轉的產品消耗至20%存貨才敢上新。而沒有其他渠道和過多利益糾葛的微商們不一樣,光腳的不怕穿鞋的。


微商們從不會開冗長的會議進行用戶分析,決定如何上新產品。“一上來先用一切辦法鞭策代理把產品推向市場,再看需要什么再去加。如果不用一個月把這個品類攻下來,抄襲模仿的太多了,別人出來的時候再想打天下就打不下來了。你開個會一星期,這一周我們可能已經六十萬只發出去收了三千萬(元)了,這意味著至少有三萬只已經有用戶用上了,別人如果再出這款產品起碼比我們少最基礎的用戶,我們再裂變就可以了。”一位業內人士表示。


康莊告訴i黑馬,大策略看市場容量,小策略看競爭對手,只要選的品類天花板足夠高,招代理就比較容易。但代工環節基本透明,一模一樣的產品,為什么有的賣得好有的失敗了?挖掘產品爆點、在招商的那一刻形成各級代理瘋搶的狀況,是微商的入門功課。“以偉哥為例,”康莊說,“這本來是用來治心腦血管疾病的藥,因為它對男性勃起功能障礙有明顯的效果,現在被大街小巷熟知。微商也是一樣,營銷上只打最直接的、用戶最痛的點,傳播就更容易。”


產品生產出來后,每級代理的拿貨價、市場的最終零售價立刻會被微商們明示。張亮曾經銷售的一款眼霜,最高級別的代理拿貨僅需35元,市場的零售價為298元。一般而言,代理大多分三到四級,比如張亮現在做的產品進貨15萬元可以成為最高級別代理,進貨滿360元就可以成為最低級別的代理。拿貨的價格根據進貨的多少決定,化妝品代理每層之間的拿貨價相差在10—15元左右。


在受訪者提供的數字中,目前張亮在全國有3萬多代理,威塑創始人楊晶晶有30萬代理,康莊稱自己曾主導的棒女郎產品有130萬代理。創業家&i黑馬在采訪中發現,如何招募代理進來,各家大同小異:大號導流,通過曬產品、曬打款圖、曬心得等在各個社交渠道傳播,組織下家吸收新的下家,具體可見上一節。


本質上這還是一個人拉人的游戲,一旦有人參與進來,5個人可以迅速裂變成10個,10個裂變成20個,最終像游行隊伍一樣越走越大。


不過,讓微商們頭疼的是,盡管晉升越高拿貨價越低,但代理的晉升比例只在10%左右。“有些人一開始覺得很好,發幾天感覺沒人問,也沒人搞,她也不放心,就不賣了,這種情況都有的。”張亮說。


被迫的轉變


今天,真假參半的微商造富神話仍吸引著渴望暴富者,但在微商利益鏈條的兩端,各方的矛盾正愈發明顯。用韓束微商負責人、極享科技創始人陳育新的話說,“這是一個典型的上游支配下游的生意。微商是不遵從用戶習慣的,大家今天想賣什么東西,上游決定好了就行,把它的賣點挖掘出來,開始造勢、招商,先把錢收上來,但是最終的末端能不能把這個東西賣掉上面是不管的。”


這造成的直接結果是,微商沒有常勝將軍,都是你方唱罷我登場。張亮曾經做過俏十歲的官代,據他形容,風靡時期所有代理天天在工廠門口蹲著,一天1000箱出來瞬間會被秒光。他最高峰時期曾經一天發出過1500多箱面膜,每箱100盒。


“正常一個產品全部流通到消費者手上至少需要半年時間,微商一下子出貨量驚人,幾家加工廠都生產不過來,其實貨都在很多代理手中周轉和存著呢。直線上升越高,與平穩期的落差就會越大。突然一下子不好做了,就沒意思了,一天就賣個幾箱,誰還做它。”


隨著俏十歲、奇跡面膜、韓國蝸牛霜等風靡市場的產品一個個歸于平靜,微商起家的人們也已經意識到:要把微商做成長久的生意,賣完貨就做甩手掌柜是行不通的。


但是每家數十萬的代理該如何管理,也是頭痛的問題。威塑創始人楊晶晶說,威塑沒有類似CRM的人員管理系統,這個行業代理的流動性太大,今天做明天可能就不做了。以前確定代理人數的方式是,每天各級代理在其發展的下線群里點到簽到,不做的或不活躍的會被移出去。


今年,威塑正在建立一個系統,能夠知道在每個城市有多少代理,同時在當地建立創客中心,對代理進行培訓,從而規范化。


在楊晶晶看來,過去很多風靡的產品倒下了,核心原因是代理只知道收錢,不服務。代理除了賣貨,應該承擔的事還有很多,比如如何做營銷,如何幫下級吸粉,如何打造朋友圈和個人形象,團隊有人做不下去了怎么疏導等等。


在導流上,微商們同樣遇到了問題。過去除了人拉人,他們會通過大號導流。康莊說,他曾經每個月給微播易三四千萬元推廣費用,但現在這種模式能轉化的用戶微乎其微。“現在是道高一尺,魔高一丈,你不就是要流量嘛,這跟很多電商刷單一樣的。”


網紅是微商們看準的一塊新標的。去年10月,楊晶晶也試圖找過網紅合作,她精心選了50個網紅給了一百萬包月,但發現網紅全是俏十歲思維的人,看客要么是黑粉,要么逗貧,一晚上加500人,能轉成代理的幾乎沒有。“視頻這個口一定會出現一個特別大的紅利期,但這需要非常龐大的服務體系,現在互聯網公司的人沒有這個思維,只能從藝人的口里挖一幫演藝圈里的經紀人、助理過來突破這個口。”今年春節,楊晶晶秘密去挖人了。


微商們太渴望登堂入室了。如果稍加留意,我們會發現,越來越多微商的風靡產品不再出自不知名代工廠,而是出自為蘭蔻、植村秀、韓束、卡姿蘭等代工的韓國第一大化妝品制造廠科絲美詩。


微商們普遍認為,不少大品牌都希望進入微商,但紛紛折戟,如果能趁它們還沒有轉換過來思維、在各個渠道間難以取舍的時候殺出去,他們有很大的機會打贏這場仗,堂而皇之進入品牌的行列。


但障礙并不那么容易跨越。在創業家&i黑馬采訪過程中,不少微商認為,很多傳統企業轉型微商失敗的核心原因在于思維固化、限制過多:上來就說廣告不能這樣打,微商可以退貨。“大家都是為了賺錢,賣不出去再退回來,一級一級往上返大家都不高興,退的貨里邊還可能有真貨有假貨,這個東西很難搞的。”張亮說。


經歷過分銷、洗腦、裂變的草莽時期,微商在尋找新的模式,希望借此成為正規軍,經營一門長久的生意。


玩家們安坐家中就可以引發海嘯的時代,結束了。


來源:i黑馬網。注:了解其他關于電商運營資訊,請關注學推廣網>>“電商與微商 ”頻道。

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